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B2B營銷，培訓(xùn)公司的套路可以參考。他們不做廣告，甚至公關(guān)也不做，就是做體驗(yàn)課，比如針對領(lǐng)導(dǎo)力的，性格測評的，他們會找企業(yè)人力資源經(jīng)理來聽課，然后追蹤下訂單。

當(dāng)然培訓(xùn)不僅僅是B2B，2C也是這種方式，英語培訓(xùn)，托福考試，都是先試聽，然后交錢簽約。

我自己也是人力資源測評工具Lumina的認(rèn)證師，同行們常拉我去講體驗(yàn)課，講好了會有訂單來，可是我忙于上B2B營銷課，那邊差不多荒廢了。

培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)是幫助客戶解決問題，與銷售產(chǎn)品一樣，如果說很多B2C產(chǎn)品是滿足用戶一時之需，比如渴了買瓶礦泉水，B2B產(chǎn)品則多是滿足客戶一個相對復(fù)雜的需求，比如企業(yè)管理軟件，比如生產(chǎn)線，哪怕是簡單的商品，如化工原料、電子元器件，也是在一個生產(chǎn)流程中發(fā)揮作用，必須與流程中的其他部分發(fā)揮協(xié)同作用。

講體驗(yàn)課的實(shí)質(zhì)是兜售產(chǎn)品，但是以一種微妙的方式。 客戶為什么愿意來聽體驗(yàn)課，而不愿意聽你介紹產(chǎn)品，是因?yàn)轶w驗(yàn)課對客戶個人有幫助。?

我有個朋友以前做公關(guān)的，后來去做人力資源，一段時間后驚嘆做人力資源學(xué)習(xí)機(jī)會特別多，除了上培訓(xùn)公司的體驗(yàn)課（沒有任何簽單壓力），他們?nèi)?nèi)還做交流活動。?

這就是為什么職場上做人力資源的比做營銷的工資高，這個待查哈，因?yàn)樗麄冎牢覀兊墓べY，我們不知道他們的工資。?

那是不是客戶根本不愿意聽你介紹產(chǎn)品，比如一款機(jī)器，一種新的化工材料。

對B2B營銷來說，產(chǎn)品分為便于展示宣講的和不便于展示宣講的。

對于前者，事情容易得多，比如功能提升的醫(yī)療診斷設(shè)備，醫(yī)生都愿意試用。幾年前GE公司推出像手機(jī)一樣大小的V-SCAN便攜超聲機(jī)，一上市就收到醫(yī)生追捧。本來開始定位給農(nóng)村醫(yī)生為下鄉(xiāng)攜帶方便，結(jié)果三甲醫(yī)院的名醫(yī)特別喜歡，覺得口袋里揣個V－Scan特有型，功能也好。 這種產(chǎn)品，在媒體上自然就是明星，想低調(diào)都難。

GE推出的V-SCAN便攜超聲機(jī)

還有軟件產(chǎn)品，基本上也都便于展示，便于提供給用戶試用。

難的在于不便于展示，比如，認(rèn)知商業(yè)，人工智能，產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，使用效果很大程度取決于用戶適應(yīng)度，自身體系等等。這就需要回到B2B營銷的核心問題－意見領(lǐng)袖，就是讓你的用戶感覺到，你在這個行業(yè)是老大，最有發(fā)言權(quán)，最值得信任。?

新產(chǎn)品推出后第一批用戶非常重要，用戶有風(fēng)險。

打消他們的顧慮，靠品牌和意見領(lǐng)袖的地位。

品牌是一種承諾，是在一定時間內(nèi)積累起來的聲譽(yù)，用戶相信你的品牌才會冒風(fēng)險用你的新產(chǎn)品，這點(diǎn)我們作為C端用戶深有體會，蘋果出下一個系列，總有果粉盲目追。理性一點(diǎn)的，等著第一批用戶的使用反饋。

蘋果手機(jī)很貴，也不過是幾千元，比起百萬千萬元的大設(shè)備，新產(chǎn)品讓人第一次用，很不容易，所以大B企業(yè)特別重視初始用戶 （Launch customer）。?

初始用戶是你品牌的追隨者，也是你行業(yè)見解的信任者。你拿出各種實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)，行業(yè)發(fā)展白皮書，與知名專家同臺演件，在媒體上談行業(yè)未來發(fā)展方向，得到用戶在沒有使用新產(chǎn)品的情況下對你的信任。

?如果這一切，都能以培訓(xùn)的形式呈現(xiàn)，那就是幾乎免費(fèi)的廣告。

“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”概念剛剛推出的時候，政府和企業(yè)都請GE公司專家去講課；“工業(yè)4.0”時髦的時候，客戶請西門子的專家去講課；政府提出“互聯(lián)網(wǎng)＋”，馬化騰馬上出一本同名的書，應(yīng)邀為各地政府講互聯(lián)網(wǎng)＋，講服務(wù)的最后一公里，政府很容易將騰訊、微信作為政府服務(wù)的主要平臺。?

所以，如果你的產(chǎn)品適合直觀展示，那就讓它成為明星。“金屬加工”微信號經(jīng)常幫企業(yè)做收費(fèi)推廣，在這樣有百萬粉絲的大號上推廣，效果很好，比如他們?yōu)橐患业毒吖就茝V的自動切割設(shè)備，在微信視頻上直觀呈現(xiàn)，試用品幾小時內(nèi)被訂光。

如果你的產(chǎn)品不適合直觀展示，并且金額大使用周期長，需要建立品牌，需要建立意見領(lǐng)袖，需要“忽悠”得有理有節(jié)，令人信服。

非常羨慕培訓(xùn)公司，可以用高逼格方式推銷產(chǎn)品，客戶以“自我提升”的高逼格借口接受推銷。 所以，當(dāng)你的產(chǎn)品本身不像明星那樣性感，要有一個讓客戶無違和感地接受推銷的理由。

回到人與人傳播的根本，“地推”是B2B最有效的營銷。?